אחד הציטוטים המפורסמים ביותר שמיוחסים לפיטר דרוקר, אבי תורת הניהול המודרנית הוא – What gets measured gets managed, או – מה שנמדד, מנוהל.
חושב שאין נקודה יותר כואבת/מפחידה/מאיימת עבור בעלי עסקים קטנים מאשר הנושא של להבין מה צריך למדוד בעסק כדי לנהל אותו כמו שצריך, והרבה בעלי עסקים נמנעים ממדידות בכלל. אני יכול להבין אותם. רוצה לומר לכם שבכל השנים שלי באמזון ובביזנס אונליין לא פגשתי בקורס אחד שמתייחס לנושא בצורה סדורה. בטיפ הזה אני אנסה להציג את הגישה שלי.
קודם כל, לפני שנדבר על מדידות בואו נבין למה צריכים למדוד פרמטרים בעסק, וניקח את זה לעולם שהגעתי ממנו – מוצרי פריווט לייבל באמזון. מודל הפעילות של חנות לממכר מוצרים פיזיים באמזון הוא מורכב. צריך לפתח מוצרים, לייצר אותם, לשלח אותם, לבנות דפי מכירה, לדבר עם לקוחות, לנהל קמפיינים ממומנים. אם נבנה רשימה של פרמטרים שאפשר למדוד ולחשב בכל אחד מתחומי הפעילות הללו (ואחרים שלא הזכרתי), נגיע לאלפים ויותר בקלות.
יחד עם זאת ברור שמדידה של אלפי פרמטרים היא לא ריאלית. יש לזה 2 סיבות – קודם כל, מדידה של פרמטר באופן קבוע עולה לעסק זמן וכסף שאפשר לנצל בצורה אחרת. דבר שני, מדידת כמות גדולה של פרמטרים מטביעה אותנו באינפורמציה לא רלוונטית, מסתירה את הפרטים החשובים, ולא מאפשרת לנו לקבל החלטות בצורה איכותית.
אז איך יודעים מה למדוד?
הרמז מצוי בפסקה למעלה. הפרמטרים היחידים שצריכים למדוד הם אלו שמסייעים לנו לקבל החלטות בצורה טובה יותר. כלומר, הגישה צריכה להיות "למדוד תמיד את המינימום המוחלט" ולצלול פנימה רק אם חייבים.
נמשיך עם הדוגמא של אמזון, ותרשו לי לצרף פה צילום מסך מרשימת התפוצה של אלי ונטורה, שהמלצתי עליה בטיפ נוסף פה.
אלי מדבר על סדרה של פרמטרים מינימלים שהוא מודד כדי לדעת שהמוצר שלו באמזון מתפקד כמו שצריך. הם נותנים לו תמונה ממעוף הציפור. באמזון של שנת 2015 יכול להיות שלא היה צורך למדוד שום דבר מעבר, התחרות היתה נמוכה, המוכרים האחרים לא היו מקצועיים כל כך וגם אם קיבלת החלטות שגויות זה לא היה סיפור גדול, כי גם המוכרים האחרים לא נוהגים בצורה אופטימלית.
בואך אמזון 2021 והמוכרים אתה מתחרה בהם הרבה יותר מוצלחים – הם יודעים איך לשלח בצורה נכונה, איך לבנות דף מכירה ממיר, איך לחסוך עלויות ייצור, איך לפרסם טוב יותר. בסיטואציה הזאת אנחנו נדרשים להסתכל על כל אחד מהפרמטרים שאנחנו מודדים, ולהבין אם המספר שמתקבל הוא הכי טוב שאנחנו יכולים להשיג.
לדוגמא, נסתכל על המכירות מהפרסום וננסה להבין האם יש דרכים להגדיל אותן. זה יקח אותנו לשאלה הבאה – האם יש מילות מפתח נוספות שאנחנו לא מדורגים בהן גבוה מספיק? והאם אנחנו מדורגים במילים הקיימות במקומות הראשונים?… ועל מנת לדעת את התשובה נצטרך למדוד למעשה את הפרמטרים שציינתי (מסומנים בכחול למעלה).
דרך פשוטה לשאול את עצמכם אם אתם צריכים למדוד עוד משהו היא להתחיל משורת הרווח היומית הממוצעת, שהוא הפרמטר הכי חשוב בכל עסק, לפרק אותו למרכיבים – לדוגמא, עלויות תפעוליות, עלויות עובדים, עלויות ייצור ושילוח, עלויות פרסום – לשאול את עצמנו האם המספר המתקבל לתת הפרמטר הוא אופייני לתעשייה ולנישה שלנו, ואם לא, אז לחשוב איך לשפר אותו.
נראה לכם קשה? אני מבין אתכם. זה בדיוק המקום שמאסטרמיינד יעזור לכם. אלו דיונים שגם אני הרבה פעמים משאיר למפגשים שלי, כדי לשמוע דעות נוספות, ולסער מוחות לגבי פתרון בעיות. רק דעו לכם שעסק שמתנהל ללא מדידה של פרמטרים וקבלת החלטות על סמך מספרים, הוא לא עסק, אלא תחביב.
אם אתם סוחרי אמזון, אז את כל הטיפים של אלי ונטורה ניתן לקרוא כאן, וכמובן גם להצטרף לרשימה – https://www.venturaeli.com/dailytip.
—
רוצים להופיע בפרוייקט אוטונומציה? – אם יש לכם טיפ ממש טוב שהייתם רוצים שאוסיף לרצף אתם מוזמנים לשלוח לי מייל חזרה עם הטיפ, למי לתת קרדיט, ולינק לאתר או לשירות שלכם. לא מבטיח כמובן, אבל במידה והטיפ באמת טוב הוא יעלה
